11月28日，“2024搜狐财经年度论坛”在北京举办。搜狐财经年度论坛，已成长为搜狐年度品牌活动。多年来，论坛始终秉持前瞻视野，汇聚智慧力量，记录并推动着中国经济的每一次飞跃。本届论坛集结了二十余位商界精英和学术领袖。他们倾诚把脉经济发展形势，探讨世界秩序；剖析房地产市场格局，展望长期资金市场投资机遇；聚焦全球视野下的产业革新与市场拓展，并为企业可持续发展献计献策。
在11月28日上午的论坛中，美讯创始人、CEO彭家荣带来了题为《中国企业如何在海外建立信任关系？》的主题分享，详细的介绍了中国企业出海如何取得客户、媒体、政府与海外人才等多维度的信任。
他强调，随着中国企业“走出去”成为趋势，企业不仅要存在竞争力的产品和运营效率，更要在海外建立信任关系。彭家荣通过个人从留学生到华为高管，再到美讯创立的经历，展示了中国企业从“世界到中国”到“中国到世界”的转变。
他提出了“五R合一”的方法论，即企业要在海外与政府、客户、投资人、商会和海外人才建立信任关系。随后他以西少爷肉夹馍在加拿大以3500美元获得媒体、政府与慈善机构 多方信任的成功案例为例，他说明了信任关系的建立不在于花费多少，而在于企业的情怀、名声和形象。
彭家荣表示，无论是在什么行业出海，在本地找到需求与痛点，并提供合作，才能带来更多的机会，“政策和人员一直在转变，挑战和机会一直会在，但永远的主题是我们入乡随俗的精神。”
演讲的最后，彭家荣鼓励企业以正面的长期主义和乐观主义看待海外市场，结合中国优势，在海外需求建立深厚的信任关系，实现长期发展。
大家都知道出海已经是一个很热门的话题，各行各业都在走向世界，去找新的发展、新的增长的空间，今天会分享一些我自己和我的公司美讯在实战中的一些经验。
进入主题之前，我先粗略地介绍一下自己，以便大家探索我接下来的建议都是从哪儿来的。我自己是加拿大和英国人，在中国今年刚好20年。刚开始从加拿大来中国的时候我是一个留学生，在郑州大学读汉语言文学。毕业以后我搬到苏州创业，开了一个小型咨询公司，当时的客户是美国、加拿大和英国等地在中国的企业家，他们很多是找工厂、找合作伙伴，也就是入海服务。现在我们做出海，当时的潮流是世界到中国，现在的趋势是中国到世界。
我在苏州待了六年的时间，2016年的时候我加入了华为，总部在深圳，我在深圳华为的职责是高管支持团队的一员，我们支持华为老板任正非等CEO董事长的对外话术，媒体的事宜、发言稿，对外的主要是中国区以外的宣传口径。在此期间我也在港科大读了一个MBA。
4年前我从华为出来，创建美讯这个公司，初衷是帮助中国企业在海外发展业务，我们只接中国客户，支持他们在海外建立品牌，建立信任关系。
今天的主题刚好是在海外建立信任关系。大家都知道，各行各业都在出海，不管是科技、新能源、医疗、餐饮，每个领域都在走出去创建团队、发展市场。这一些企业都有几个很明显的共同点。
第一个最明显的共同点是他们在这在深耕这样的领域里，他们的科技、先进性、产品的质量、价格、运营的效率都非常强，在海外有竞争优势。
另一个共同点是在海外他们没朋友。他们有产品，有好的运营团队，但是在海外他们没信任关系，他们的客户不一定信任他们、政府不一定信任他们、媒体更不用说了。你要招一个海外人才的时候，这个人才看你是一个来自中国的外国企业，他会持一个质疑的态度，怀疑这个企业我该不该加入、这样的产品我敢不敢买，这是一个信任的问题，而不是一个产品或质量的问题。
现在不再是三四十年前改革开放初期，大家都知道，当时的中国是一个世界工厂，我们生产第一终端的产品输送到全球，然后销售给代理。这个年代已逝去了，我们现在看到的更多是中国企业在提供中高端的价值和产品。所以如果我们要在这样的领域有效竞争的话，我们在海外还是有必要建立自己的人脉关系。这是出口贸易时代和全球化、本土化时代的最大的区别。
我们出口产品的时候其实只需要一个代理，也许是在义乌，也许是广交会，也许是进博会，去认识一些客户，他们喜欢我们的产品就会直接采购，他们在海外的资源其实比我们强多了。但你如果是在做出口贸易的话，你在海外的资源其实非常少，你的代理和你的客户才有（海外资源），有政府关系、媒体关系，这个是之前的一个模式。
最近几年出海的趋势是一个新发展模式的雏形。中国企业在走出去，在建立自己的团队、运营自己的品牌，在海外有自己的关系。那这个关系哪来的？那就是人与人之间的交流。所以我们在做海外推广的时候，不管你的业务是to C的，还是to B的，还是to G（向政府）的，都取决于你能不能跟本地人产生文化层面的共鸣。
在这方面，美讯在这四年中服务过300多家企业，这样的一个过程中我们梳理了一个方法论，今天我简单分享给各位。
这个方法论叫“五R合一”。“五R合一”的概念是说我们在海外市场要从五个维度建立信任，也就是与五个群体的关系上我们要塑造可靠的形象。R是英文的关系（Relationship）的这个R。第一个R是政府，第二个是客户，第三个是投资人，第四个是商会，最后一个是海外人才。这五个群体，如果在看见我们的推广、搜我们的名字、接触我们的商务团队的时候，感到我们靠谱可信的话，他们就会愿意跟我们合作，不会建立太多的壁垒，会给我们更多的资源，会给我们更多的便利性，发展好这几个信任关系我们的业务就会好推了。
我举一个很具体的例子。大多数人应该也有听说过，西少爷肉夹馍，他们在北京有几百家店卖肉夹馍凉皮。他们几年前有跟美讯的一个合作，在加拿大多伦多开了第一家店，现在他们已在加拿大和美国有20来个分店，但他们最初的时候目标是把肉夹馍卖给本地白人。我自己到现在都不知道凉皮用英文怎么说，那怎么让一个没有来过中国的加拿大本地人吃中国汉堡加上凉皮呢？
我先说结果。西少爷用了350块美金，也就是500块加币的预算，动用了他们的资源，然后实现了加拿大头部媒体的曝光、一个慈善机构的新媒体的推广、本地政府的感谢信，本地政府还派了一个市议员到他们店里工作了一个下午。
信任关系的建立其实不取决于你花多少钱，也不取决于你的产品。重要的是你的情怀、你的名声、你的形象。西少爷捐了60份肉夹馍给本地的一个慈善机构，解决了60个人的午餐问题，给60个贫困家庭捐了中国汉堡做午餐。
这个动作本身没有一点商业的性质，但慈善机构得知有这么个想法的时候，他们就主动提出给你介绍本地的媒体记者，他们会对这个事情感兴趣。后来就出了一个新闻媒体报道，很漂亮很正面，是一种免费的推广。这个新闻媒体报道出来以后本地政府看到了这篇文章，他们联系了西少爷，也就是说他们看到了一个可信的媒体出了一篇文章之后，本地政府就敢接触（企业），这就是信任的进一步加深。
所以先是从一个捐60份肉夹馍开始，让慈善机构感受到我们的诚意，他们就愿意介绍一个媒体，媒体看到了这个好事，又进一步感觉不错，我出一个新闻媒体报道，政府看到了慈善机构有合作了，他们做了好事，我认识的本地媒体也出了媒体曝光，那我去联系看看（企业）都在做哪些事情。市政府联系了以后聊得很开心，本地政府出具了一个感谢的证书，证明你对社区的贡献，然后一个市议员还到了他们的店里说，我下一个周六到你们店里工作两个小时，我穿上你们的工作服在柜台，你们赚的钱都给慈善机构，我们就继续帮助社区。这整个链条都是很健康、非常自然的。从企业最擅长的餐饮的方式，在本地加深了这些关系。
虽然大家不都是做餐饮的，可能有的是新能源行业、医疗、媒体、科技的等等，不管你在海外做什么方面的，我们要从最擅长的事情里面找到一个本地的痛点，去做好事、去支持人，在本地做朋友该做的事，而不是去问你，我们有没有网红资源，有没有媒体资源，能不能帮我们地推，这些都是商业行为，这些是后话，最重要的第一步是走到海外的时候是要喝咖啡、交朋友，找到你能够给大家提供支持的点。在本地你只要做这三个点之后，你的商业机会会多到你跟不上。因为本地人喜欢你、给你机会、给你引荐资源，你会慢慢地融入这个本地社会。所以要记住这一点，就是要先从你最擅长这一面，不管是语言、还是你做吃的也好，你做技术探讨研究、媒体这些都是，在本地有一些能够找到的合作的点。这不是钱的事儿，是你努力的事，是交朋友的事，你做到以后会发现是一个正面循环，你会雪球性的积累朋友，然后机会会多起来。
发展信任关系，不是中国还是在美国的关系，也不是特朗普上台以后有什么挑战，政策和人员一直在转变，一直有多多少少的挑战和机会在，但一个永远的主题是我们入乡随俗的精神，我们带着中国最好的理念到海外去发展。
我非常建议我们大家以正面的长期主义、乐观主义来看海外市场。我们只要带着我们的中国最好的产品运营模式，中国的速度和质量到海外去发展，然后结合本地的需求和痛点交朋友，这是一个绝对占有优势的战略。
希望这个是一个充满干货的分享，再次感谢你们的时间，下一次如果有机会非常期待跟你们见面，也很开心跟你们交朋友，谢谢大家。
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文｜繁星之宇编辑｜繁星之宇在阅读此文之前，麻烦你点击一下“关注”既方便您进行讨论和分享，又能给您带来不一样的参与感，感谢您的支持!特朗普的第二次就职典礼，能够说是“砸钱砸得毫不手软”。
